Der Sales Funnel ist eines der zentralen Elemente der digitalen Marketingstrategie. Sie sollten die verschiedenen Phasen eines Besuchers identifizieren, der sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessiert.
Wenn Sie herausfinden möchten, wie Sie einen Verkaufstunnel in Ihrer Strategie definieren können, wird Ihnen dieser Artikel eine klarere Vorstellung von den verschiedenen zu berücksichtigenden Phasen vermitteln.
Sie werden in der Lage sein, genau zu definieren, welchen Teil des Funnel Ihre Besucher durchlaufen. Sowie wie Sie ihn optimieren können, um Ihren Umsatz zu steigern.
Was ist ein Sales Funnel im digitalen Marketing?
Der Verkaufstrichter kann als Weg definiert werden, den ein Besucher auf Ihrer Website zurücklegt. Das bedeutet, dass er die verschiedenen Etappen (Customer Journey) einer Person, die sich für deine Marke oder eines Ihrer Produkte interessiert, aufzeigt, bis sie zu einem Kunden wird.
Je nach Ihrer Tätigkeit können Sie mehrere Verkaufstrichter für die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen oder die von Ihnen verkauften Produkte einrichten.
Im Internet finden Sie verschiedene Beispiele für die Gestaltung von Trichtern. Es ist jedoch wichtig, dass der Trichter an Ihre Ziele angepasst ist.
Wenn Ihre Strategie darin besteht, Leads (Kontakte) zu sammeln, wird der Trichter anders aussehen als eine Vorlage, die für einen Online-Shop verwendet wird.
Die Bedeutung des Sales Funnel in deiner digitalen Marketingstrategie
Im Gegensatz zu dem, was die meisten Leute denken, ist die Homepage einer Website in den meisten Fällen nicht der Haupteingang.
Besucher, die im Internet surfen und bei Google nach Informationen suchen, kommen vielleicht irgendwann auf Ihre Website.
Die Seite Ihrer Website, die sie sich ansehen, ist jedoch nicht unbedingt eine Seite, auf der deine Produkte oder Dienstleistungen beworben werden.
Es könnte sich einfach um eine Kontaktseite, einen Blogbeitrag oder sogar um Inhalte handeln, die Sie Ihren Besuchern nicht zeigen wolltest (Rückgabebedingungen, Nutzungsbedingungen für Ihre Website, FAQ usw.).
Die Einrichtung eines Sales Funnels ermöglicht es Ihnen, die verschiedenen Arten von Besuchern zu segmentieren und den Verkaufsprozess besser zu steuern:
- Prospect, die noch nie von Ihhrer Marke, deinen Dienstleistungen oder Produkten gehört haben
- Besucher, der Ihre Website bereits besucht oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch genommen hat
- Kunde, der bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung von Ihnen gekauft hat
Sie können dann Ihre digitalen Marketingaktivitäten und -inhalte entsprechend der Art der Besucher, die du erreichen möchtest, gruppieren und optimieren.
Hier sind zwei nicht optimierte Beispiele:
- Werbung für Ihre Marke bei Personen, die Ihr Produkt bereits gekauft haben, ist kontraproduktiv.
- Eine Dienstleistung oder ein Produkt direkt an Personen anzubieten, die noch nie von Ihrer Marke gehört haben, ist ebenfalls nicht sehr effektiv.
Der Vorteil eines Verkaufstrichters ist, dass Sie für jeden Besuchertyp und jede Kaufphase den richtigen Inhalt anbieten kannst.
Was sind die verschiedenen Stufen des Verkaufstrichters?
Es gibt viele Modelle von Verkaufstrichtern, aber die wichtigsten Schritte sind oft die gleichen.
Zur Vereinfachung ist hier das am häufigsten verwendete Modell aufgeführt, das aus vier Phasen besteht:
- Phase 1: Awareness – der Interessent kommt zum ersten Mal mit Ihrer Marke in Kontakt. «Er entdeckt Sie».
- Phase 2: Consideration – der Besucher wird zum Nutzer und informiert sich über Ihre Produkte oder Dienstleistungen. «Er erwägt seinen zukünftigen Kauf»
- Phase 3: Conversion – der Besucher wird zum Kunden, weil er überzeugt ist, dass Ihr Angebot seinen Bedürfnissen entspricht. «Er hat durch einen Kauf konvertiert».
- Phase 4: Loyalität – der Kunde ist mit Ihren Dienstleistungen zufrieden und empfiehlt Ihre Marke weiter. Möglicherweise kauft er auch Ihre Produkte/Dienstleistungen erneut. «Er wird Ihrer Marke gegenüber loyal»
Die Umsetzung relevanter Inhalte und Werbestrategien, die an die verschiedenen Phasen angepasst sind, ist von grundlegender Bedeutung.
1 – Die Awareness Phase
Dies ist oft die teuerste Phase, was das Budget angeht, und wird oft missverstanden.
Wenn Sie in den Aufbau der Bekanntheit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung investieren, versuchen Sie in erster Linie, Personen zu erreichen, die noch nie von Ihrer Marke gehört haben. Daher brauchen diese potenziellen Kunden mehr Zeit, um darüber nachzudenken, bevor sie sich zum Kauf entschliessen.
Hier kann man eine Parallele zu einer Person ziehen, die ein Geschäft für ein Projekt betritt. Es ist sehr selten, dass er jedes Produkt kauft, das er sich ansieht.
Dennoch ist die Investition in diese Entdeckungsphase ein wesentlicher Bestandteil Ihrer digitalen Strategie.
Ihre Anzeigen nur an Personen zu richten, die bereits von Ihrer Marke gehört haben, ist langfristig keine gute Strategie.
Wenn Ihr Produkt nur 5 % deiner Zielgruppe bekannt ist, lassen Sie 95 % Ihres Marktpotenzials ausser Acht.
Natürlich erfordert die Ansprache der 95 % ein grosses Budget, und es ist nicht garantiert, dass alle 95 % an Ihrem Produkt oder Ihrem Dienstleistungen interessiert sind.
Aus diesem Grund muss die Strategie für die Entdeckungsphase festgelegt werden, bevor Sie Ihre Kampagne starten.
Sie sollten einen bestimmten Prozentsatz Ihres Budgets festlegen, der einfach dazu verwendet wird, den oberen Teil Ihres Verkaufstrichters mit neuen Interessenten zu füllen, die an Ihrer Marke interessiert sein könnten. Auch hier bedeutet dies nicht, dass diese Nutzer eines Ihrer Produkte auf den ersten Blick kaufen werden.
Sie müssen daher eine Remarketing-Strategie anwenden, die auch als Überlegungsphase bezeichnet wird.
2 – Die Consideration Phase
Sobald Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden geweckt haben und dieser Ihre Website oder Landing-Page besucht hat, können Sie eine Remarketing-Strategie umsetzen.
Es gibt eine Reihe von (oft kostenlosen) Tracking-Tools, mit denen Sie die verschiedenen Arten von Besuchern auf Ihrer Website identifizieren können.
Google Analytics ist zum Beispiel ein sehr gutes Tool, um festzustellen, ob der Besucher neu auf Ihrer Website ist oder ob es sich um einen Nutzer handelt, der sie bereits mehrmals besucht hat.
Sobald Sie festgestellt haben, in welcher Phase sich Ihr Besucher befindet (neuer Besucher oder bekannter Besucher), können Sie bestimmte Werbehebel aktivieren, um diese potenziellen Kunden erneut anzusprechen.
Wenn Sie sich beispielsweise in der Awareness-Phase befindest, werden sich die meisten Kommunikationsformate um die Entdeckung Ihrer Marke oder Ihres Produkts drehen.
«Entdecke die Marke mit diesem neuen Produkt».
Sobald diese potenziellen Kunden bekannt sind, können Sie über die Merkmale und Vorteile des von Ihnen angebotenen Produkts kommunizieren.
«Entdecke die Eigenschaften meines Produkts».
Auch hier kommt es darauf an, die richtige Botschaft an den richtigen Besuchertyp zu übermitteln. Ganz einfach, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen und um den Erfolg Ihrer digitalen Marketingstrategie zu sichern. Es ist daher unerlässlich, dass Sie für jede Phase mehrere Kommunikationsformate entwickeln.
Sie können den Artikel über die verschiedenen Remarketing-Strategien für die Überlegungsphase lesen.
Sobald Ihr qualifizierter Interessent von den Vorteilen Ihres Produkts überzeugt ist, geht er in die letzte Phase über, die Konversionsphase. Hier machen Sie aus dem Interessenten einen Kunden.
3 – Die Conversion Phase (Purchase)
Dies ist die entscheidende Phase eines Verkaufstunnels. Der Interessent ist bereit zu kaufen. Nachdem Sie ihn durch die verschiedenen Phasen begleitet haben, müssen Sie «die richtigen Worte» finden, um ihn dazu zu bewegen, einer Ihrer Kunden zu werden.
Die meisten Unternehmen, die in das digitale Marketing einsteigen, konzentrieren sich ausschliesslich auf diese Phase. Kurzfristig können die Ergebnisse recht gut sein, da viele der Besucher der Website bereits beschlossen haben, das Produkt zu kaufen.
Mittel- bis langfristig ist es jedoch eine schlechte Idee, sich nur auf diese Phase zu konzentrieren.
Um Ihren Verkaufstunnel zu füllen, ist es unerlässlich, regelmässig neue Leads zu akquirieren.
Die Konversionsphase ist in erster Linie die Bestätigung, dass ein Interessent ein starkes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat.
Ein Interessent ist definiert als jemand, der nach einer Lösung für sein Problem sucht.
Sobald Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte als Lösung präsentiert hast, muss er nur noch etwas tun. Alles, was er tun muss (wenn er überzeugt ist), ist zu kaufen und einer Ihrer Kunden zu werden.
Was die Botschaft betrifft, so brauchen die Menschen am Ende des Trichters oft keine relativen Argumente mehr, sondern eher Einfachheit für die Transaktion.
Kommunikation in der Conversion Phase
Daher wird sich die Kommunikation in der Conversion Phase sehr stark um den Preis, in manchen Fällen um Angebote oder auch um ein bestimmtes Produkt drehen.
In dieser Phase stehen Ihnen eine Menge Informationen zur Verfügung. Sehr oft wird fälschlicherweise angenommen, dass die digitale Marketingstrategie in erster Linie auf den Interaktionen eines potenziellen Kunden mit Ihrer Website oder dem Internet basiert.
Persönliche Daten wie Vorname, Nachname oder sogar Adresse sind in dieser Phase von geringer Bedeutung.
Eine zentrale Rolle spielen jedoch Browsing-Daten und vor allem Conversions. Deshalb ist es sehr wichtig, ein Tracking-System auf Ihrer Website einzusetzen.
Es liefert Ihnen genaue Informationen, z. B. welche Seite Ihr Besucher zuletzt besucht hat oder ob er bereits ein Produkt auf Ihrer Website gekauft hat.
Sie können dann eine neue Nachricht an diesen Besucher senden, z. B. den Preis des Produkts, das er zuletzt konsultiert hat, oder ihn einfach nicht kontaktieren, weil er bereits Kunde ist.
Sobald die Transaktion abgeschlossen ist, wird der Interessent zu einem Kunden und tritt in die Bindungsphase ein.
4 – Die Retention Phase
Die allzu oft vernachlässigte Retentionsphase ist ein wichtiger Bestandteil der digitalen Marketingstrategie.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass sich Unternehmen damit begnügen, Verkäufe und Leads zu generieren, ohne sich wirklich um die Kunden zu kümmern, die sie gewinnen.
Normalerweise wird eine Kundendienstabteilung für Kunden eingerichtet, die Probleme oder Fragen zu Ihrem Produkt haben.
Es mag den Anschein haben, dass die Kundenbindung nicht so profitabel ist wie der Verkauf, aber Sie sollten nicht vergessen, dass der teuerste Teil die Gewinnung neuer Kunden ist.
Wenn Sie erst einmal einen gewissen Kundenstamm haben, wird es viel einfacher sein, neue Versionen Ihrer Produkte oder einfach andere Elemente deiner Produktpalette an Menschen zu verkaufen, die zu Ihren Kunden geworden sind.
Vergessen Sie nicht, dass ein zufriedener Kunde seinen Freunden und Verwandten sowie in den sozialen Netzwerken mit Sicherheit ein positives Feedback geben wird. Dies ist eine wirkungsvolle Form der Kommunikation, die der Werbung sehr ähnlich sein kann.
Es gibt viele Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM), die es Ihnen ermöglicht, diese neue Beziehung aufrechtzuerhalten, insbesondere durch Marketingautomatisierung. Einerseits können Sie mit geringen Investitionen Einnahmen erzielen, da Sie zufriedene Kunden nicht mehr überzeugen müssen. Andererseits ermöglicht Ihnen diese Aktivität, die Erwartungen Ihrer Kunden besser zu verstehen und die Zielgruppe zu definieren, die am besten zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passt.
Zum Schluss
Ein Konversionstunnel stellt die verschiedenen Phasen dar, in denen sich ein Besucher vom Interessenten zum idealen Kunden entwickelt, sobald Sie festgestellt haben, in welcher Phase des Trichters er sich befindet.
Die Verwendung eines Webanalysetools ist ein wesentlicher Bestandteil der digitalen Marketingstrategie. Dank der verschiedenen Daten, die in dem Tool erfasst werden, können Sie optimal mit Ihren Besuchern kommunizieren.
Zu den verschiedenen Arten der Kommunikation je nach Phase des Verkaufstrichters:
- Entdeckungsphase: Kommunikation über Ihre Marke
- Erwägungsphase: Kommunikation über die Eigenschaften Ihres Produkts
- Konversionsphase: Kommunikation über Preise und Sonderangebote
- Retention-Phase: Hauptkommunikation über zusätzliche Produkte oder neue Versionen
Natürlich können Sie einige Phasen des Trichters aufbrechen und weitere Schritte hinzufügen, bis Sie die Konversion erreichen.
Dieser Artikel soll Ihnen jedoch bewusst machen, wie wichtig die Definition eines Verkaufstrichters in Ihrer Strategie ist.
Beim digitalen Marketing dreht sich alles um den Return on Investment (ROI). Die Erstellung eines Verkaufstrichters ist eine sehr gute Technik, um das in die verschiedenen Phasen investierte Budget und den erzielten Umsatz perfekt zu messen.
Wenn Sie Ihre digitale Strategie und Ihre Verkaufstrichter im Detail besprechen möchten, kontaktieren Sie mich! Ich werde Ihnen gerne meine Meinung zu Ihrer aktuellen Strategie mitteilen.