Comment créer un entonnoir de vente efficace ?

Entonnoir de vente marketing numérique

L’entonnoir de vente (ou le tunnel) est l’un des éléments centraux de la stratégie de marketing digital. Vous devez impérativement identifier les différentes étapes d’un visiteur qui achète un de vos produits ou services.

Si vous souhaitez découvrir comment définir un tunnel de vente dans votre stratégie, alors ce guide qui fait partie des ressources va vous permettre d’y voir un peu plus claire sur les différentes phases à prendre en compte. 

Vous pourrez ainsi définir exactement quels tunnels empruntent vos visiteurs et comment les optimiser pour augmenter vos ventes.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente appelé “sales Funnel” en anglais peu être défini comme le parcours emprunté par un visiteur sur votre site. C’est-à-dire qu’il schématise les différentes étapes (parcours client) d’une personne intéressée par votre marque ou l’un de vos produits. Jusqu’à ce qu’il devienne l’un de vos clients.

En fonction de votre activité, vous pouvez mettre en place plusieurs tunnels de vente. Notamment en relation avec différents services que vous proposez ou à des produits que vous vendez. 

Vous pouvez trouver plusieurs exemples de modèle d’entonnoirs sur internet. Néanmoins, il faut avant tout que ce dernier soit adapté à vos objectifs.

Si votre stratégie est de collecter des (contacts) leads, l’entonnoir sera différent d’un modèle utilisé pour une boutique en ligne.

Citation de Steve Jobs sur l'entonnoir de vente

L’importante du tunnel de vente dans votre stratégie de marketing digital

Contrairement à ce que la majorité des gens pensent, la page d’accueil n’est pas la porte d’entrée principale.

Les visiteurs qui parcourent internet et recherchent des informations sur Google peuvent, à un moment donner, accéder à votre site. 

Cependant, la page de votre site qu’ils consultent n’est pas forcément une page qui fait la promotion de vos produits ou de vos services.

Ça peu tout simplement être une page de contact, un article de votre blog, voir-même du contenu que vous ne souhaitez pas proposer à vos visiteurs (politique de retour, conditions d’utilisation de votre site, FAQ, etc.).

Mettre en place un tunnel de vente vous permet de segmenter les différents types de visiteurs. Mai aussi, de gérer au mieux votre processus de vente :

Tunnel de vente marketing digital
  • Prospects qui n’ont jamais entendu parler de votre marque, vos services ou de vos produits
  • Visiteurs qui sont déjà venus sur votre site ou qui vous a déjà contacté.
  • Clients qui ont déjà acheté un produit ou l’un de vos services

Vous pourriez ensuite grouper et optimiser vos activités de marketing digital. Mais aussi votre contenu en fonction du type de visiteurs auquel vous souhaitez vous adresser.

Deux exemples distincts non optimisés :

  • Faire de la publicité pour découvrir votre marque à des personnes ciblées qui ont déjà acheté votre produit est contreproductif.
  • De la même façon, proposer directement un service ou un produit à des personnes qui n’ont jamais entendu parler de votre marque n’aura une grande efficacité.

L’avantage d’un entonnoir de vente est de pouvoir proposer le contenu approprié pour chaque type de visiteurs et à chaque étape.

Les différentes étapes du tunnel de vente ?

Vous pouvez trouver bons nombres de modèles d’entonnoir de vente, néanmoins, les étapes principales restent souvent les mêmes. 

Pour simplifier, voici le modèle le plus courant utilisé qui est constitué de quatre phases :

Les 4 phases d'un tunnel de vente
  • Phase 1 : Découverte – le visiteur (prospect) est pour la première fois en contact avec votre marque. « il découvre votre activité
  • Phase 2 : Considération – le visiteur devient un utilisateur et s’informe sur vos produits ou les services que vous proposez. “Il considère l’achat futur”
  • Phase 3 : Conversion – le visiteur se transforme en client. Il est convaincu que ce que vous proposez répondra à ses besoins. “Il a converti en procédant à un achat”
  • Phase 4 : Fidélisation – le client et satisfait de vos services et recommande votre marque auprès de son entourage. Il peut également acheter une nouvelle fois un de vos produits/services. “Il devient fidèle à votre marque”

Mettre en place des stratégies de contenu pertinent et de publicité adaptées aux différentes phases est fondamentale. 

1 – La phase de découverte (Awareness en anglais)

C’est bien souvent la phase qui est la plus onéreuse en termes de budget et qui est souvent mal comprise. 

Phase 1 : Découverte - tunnel de vente

Lorsque vous investissez dans la notoriété de votre produit ou de vos services, vous cherchez avant tout à vous adresser à des personnes qui n’ont jamais entendu parler de votre marque. De ce fait, ces prospects auront besoin d’un temps de réflexion plus ou moins long avant de se décider et de réaliser leurs achats.

On peut ici faire un parallèle avec une personne qui se rend dans un magasin pour un projet. Il est très rare que cette dernière achète chaque produit qu’elle regarde ou prend en main.

Néanmoins, investir dans cette phase de découverte est primordiale dans votre stratégie digitale.

Se contenter d’adresser vos publicités à des personnes qui ont déjà entendu parler de votre marque, n’est pas une bonne stratégie à long terme.

Si votre produit est connu par 5 % de votre audience cible, cela voudrait dire que vous ignorez tout bonnement 95 % du potentiel de votre marché. 

Bien entendu, ciblé les 95 % demande un budget important et il n’est pas dit que ces 95 % soient tous intéressés par votre produit ou vos services. 

C’est pour cette raison que la stratégie pour la phase de découverte doit être établie avant de commencer la mise en ligne de vos campagnes. 

Vous devez définir un certain pourcentage de cotre budget qui sera simplement utilisé pour remplir le haut de votre entonnoir de vente avec des nouveaux prospects susceptibles d’être intéressé par votre marque. Encore une fois, cela ne veut pas dire que ces utilisateurs vont acheter un de vos produits dès leur première attention. 

Il faudra dès lors que vous utilisiez une stratégie de remarketing que l’on appelle également la phase de considération. 

2 – La phase de considération (Consideration en anglais)

Une fois que vous avez retenu l’attention d’un prospect et que ce dernier est venu visiter votre site ou votre landing page, vous pouvez ensuite mettre en place une stratégie de remarketing.

Phase 2 entonnoir de vente "considération"

Il existe aujourd’hui un bon nombre d’outils de tracking (bien souvent gratuits) qui vous permettent d’identifier le type de visiteurs de votre site.

Google Analytics est par exemple un très bon outil pour déterminer si le visiteur découvre votre site ou si c’est un utilisateur qui est déjà venu plusieurs fois.

Une fois que vous aurez identifié la phase dans lequel votre visiteur se trouve (nouveau visiteur ou visiteur connu), vous pourrez activer certains leviers promotionnels pour re-cibler ces clients potentiels.

Pour exemple, lorsqu’on est dans la phase de découverte (Awareness), la plupart des formats de communication seront autour de la découverte de votre marque ou de votre produit.

“Découvrez l’univers de votre produit”

Une fois que ces prospects sont connus, vous pouvez ensuite communiquer sur les fonctionnalités et les avantages de votre produit ou marque.

“Découvrez les fonctionnalités de votre produit”

Encore une fois, communiquer le bon message au bon type de visiteurs est primordial pour augmenter votre taux de conversion. Il est donc impératif que vouos développiez plusieurs formats de communications pour chaque phase.

Après que votre prospect qualifié est convaincu par les avantages de votre produit, il passe à la dernière étape qui est la phase de conversion. Cette dernière vous permet de transformer un prospect en client.

3 – La phase de conversion (Purshase en anglais)

C’est la phase cruciale d’un tunnel de vente. Le prospect est prêt à acheter. Après l’avoir accompagné dans les différentes étapes, il faut trouver “les mots justes” pour l’inciter à devenir l’un de vos clients.

Phase 3 entonnoir de vente "conversion"

La plupart des sociétés qui se lancent dans le marketing digital se focalisent exclusivement sur cette phase. À court terme, les résultats peuvent être assez correctes. Notamment, car bon nombre de visiteurs de votre site sont déjà décidés à acheter votre produit.

Néanmoins, à moyen est long terme, se concentrer uniquement sur cette phase est une mauvaise idée.

Acquérir de nouveaux prospects de manière régulière est impératif pour remplir votre tunnel de vente.

La phase de conversion est avant tout la confirmation du grand intérêt qu’un prospect a envers votre produit ou service. 

On définit un prospect par quelqu’un qui cherche une solution pour un problème défini. 

Une fois que vous lui avez présenté vos services ou vos produits sous forme de solution. Il lui suffit (s’il est convaincu) d’acheter et de devenir un de vos clients.

Simplifier la transaction

En termes de message, bien souvent, les personnes en bas d’entonnoir n’ont plus besoin d’arguments relatifs, mais plutôt de simplicité pour la transaction.

De ce fait, la communication autour de la phase de conversion sera beaucoup accès sur le prix.

Vous avez à disposition un bon nombre d’informations à ce stade. Très fréquemment mal interprétée, la stratégie de marketing digitale est avant tout fondée sur les interactions d’un prospect avec votre site

Les données personnelles du type nom, prénom ou même adresse ont très peu d’importance. 

Néanmoins, les données de navigations et surtout les conversions jouent un rôle central. C’est pour cette raison qu’il est très important d’utiliser un moyen de tracking sur votre site. Ce dernier vous fournit des détails précis comme la dernière page que vos visiteurs ont consulté. Aussi, s’ils ont déjà acheté un produit sur votre site.

Vous pourrez ainsi adresser un nouveau message à ce visiteur comme le prix du produit qu’il a consulté en dernier ou simplement ne pas le contacté, car c’est déjà un client.

Une fois la transaction effectuée, le prospect devient client et entre dans la phase de fidélisation. 

4 – La phase de fidélisation (Retention en anglais)

Trop souvent ignorée, la phase de fidélisation est pourtant un atout de taille dans la stratégie de marketing digitale.

Phase 4 entonnoir de vente "fidélisation"

On peut fréquemment voir des entreprises qui se contentent de générer des ventes et des leads. Sans vraiment se soucier des clients ainsi acquis. 

Généralement, un service client est mis en place pour les personnes qui rencontrent des problèmes ou qui ont des questions relatives à ton produit.

On pourrait croire que la rétention n’est pas aussi rentable que la vente, mais il ne faut pas oublier que la partie la plus onéreuse reste l’acquisition de nouveaux clients.

Une fois que vous avez fidélisé une certaine cible, il vous sera beaucoup plus simple de vendre à des personnes qui sont devenues vos clients, les nouvelles versions de vos produits ou simplement d’autres éléments de votre gamme. 

Il ne faut pas oublier qu’un client satisfait donnera forcément un retour positif à son entourage ainsi que sur les réseaux sociaux. Ce qui est en soit une forme de communication très puissante qui peu très bien s’apparenter à de la publicité.

Il existe de nombreux outils de gestion de base de données client qui permettent de pérenniser cette nouvelle relation. Notamment grâce au marketing automation.

Vous pouvez ainsi générer des revenus avec peu d’investissement, car vous n’avez plus besoin de convaincre des clients satisfaits. Cette activité te permet de mieux comprendre leurs attentes. Également, vous pouvez définir le public cible qui correspond le mieux à vos produits ou services.

Pour conclure

Un tunnel de conversion représente les différentes phases d’un visiteur. Ce dernier passera de prospect à client idéal une fois que vous avez identifié dans quelle phase il se trouve.

Utiliser un outil web Analytics est primordial dans la stratégie de marketing digital. Grâce aux différentes données enregistrées dans l’outil, vous aurez la possibilité de communiquer de manière optimale avec vos visiteurs. 

En ce qui concerne les différents types de communication en fonction de la phase de l’entonnoir de vente :

  • Phase de découverte : communication autour de votre marque
  • Phase de considération : communication sur les fonctionnalités de votre produit
  • Phase de conversion : communication, accès sur les prix et les offres spéciales 
  • Phase de rétention : communication principale autour des produits annexes ou des nouvelles versions

Bien entendu, on peut décomposer certaines phases du tunnel et rajouter des étapes jusqu’à la conversion. 

Néanmoins, cet article a pour but premier de vous sensibiliser sur l’importance de définir un entonnoir de vente dans votre stratégie.

Le marketing digital repose principalement sur le Retour sur investissement (ROI). Mettre en place un tunnel de vente est une très bonne technique pour mesurer parfaitement le budget investi dans les différentes phases et le revenu généré.

Si vous souhaitez discuter plus en détail de la stratégie digitale et de votre tunnel de vente, n’hésitez pas à nous contacter ! Je me ferai un plaisir de vous donner mon point de vue sur votre stratégie actuelle.